De beste communicatie in het salesproces

25 januari 2021

Om meer te begrijpen van sales en het salesproces is er meer inzicht en kennis nodig over communicatie in het algemeen. Wat gebeurd er nu bij ons als mensen als wij prikkels van buiteaf krijgen. En waarom reageren we zoals we doen?

Begrip van communicatie

Wat is communicatie eigenlijk? Alle gedrag is communicatie. En daarbij is er interactie op de signalen die de ander geeft. Dus ook als jij geen zin hebt om te luisteren naar de ander en wegkijkt, is dat communicatie. Je reageert op de ander. En de ander zal dit waarschijnlijk als niet prettig ontvangen.

Je wisselt dus de hele dag signalen uit naar de ander. Bewust en onbewust. 

De 7%-38%-55% regel

Je hebt vast wel eens gehoord dat 93% van je communicatie non-verbaal is. En als je hierop gaat Googelen vind je als eerste heel veel artikelen die dit onderuit halen. Toch worden deze cijfers van een onderzoek van Albert Mehrabian nog vaak gebruikt als het gaat om communicatie aangezien er nooit echt toonaangevende vervolg onderzoeken zijn gedaan die de 7%-38%-55% regel geheel onderuit haalt.

Dit onderzoek laat zien dat 7% van je communicatie draait om de woorden die je gebruikt, 38% gaat om je stemgeluid (tonaliteit) en 55% is lichaamstaal (waarbij in het onderzoek voornamelijk werd gekeken naar de gezichtsuitdrukkingen)

En daarbij tellen ze de 55% en 38% bij elkaar op om te komen op de 93% non verbale communicatie.

Opzich is de regel van de percentages niet zo gek maar deze kan niet toegepast worden op alle communicatie. Vooral als het gaat om emoties en opvattingen is deze regel in te zetten.

 

Communicatie in sales

Congruent zijn

Wat ook naar voren komt is dat je communicatie in 1 lijn met elkaar moet zijn. Als je taal iets anders zegt dan dat je gezicht bijvoorbeeld laat zien, krijgt de ontvanger dus een verwarrende boodschap over. Dit zorgt ervoor dat je sneller miscommunicatie met elkaar krijgt.

Dus je kan wel zeggen dat jouw dienst perfect aansluit op de behoefte van je potentiele klant. Maar als je er zelf niet volledig achter staat zal je non-verbale communicatie andere signalen afgeven.

Aangezien het grootste gedeelte van je communicatie toch non-verbaal is zal de ontvanger sneller vertrouwen op je lichaamstaal dan op je letterlijke woorden. Beloof dus nooit dingen (met je woorden) waarvan je weet dat je ze niet waar kan maken. Want dat uit zich altijd in non-verbaal gedrag waar de ander een onplezierig onderbuik gevoel van zal krijgen.

Sales en communicatie

In sales werkt dat natuurlijk niet anders. Sterker nog: juist daar moet je zorgen dat je communicatie op 1 lijn zit. Want in sales zal de ander jou moeten vertrouwen. En daar kan je geen vervelend onderbuik gevoel bij gebruiken van de ander.

Iedereen heeft ook nog eens zijn eigen waarheid en interne communicatie. Want ik kan wel zeggen dat sales 1 van de belangrijkste ondernemers vaardigheden is maar als jij daar anders over denkt maakt het niet uit dat mijn boodschap congruent is. Dan zal ik meer moeten doen om jou te overtuigen (als ik dat wil)

Infographic over communicatie

Om nog duidelijker weer te geven wat dan belangrijk is in de communicatie tijdens sales, heb ik een infographic voor je gemaakt. daarin staan ook meteen 5 korte tips die ik iets uitgebreider zal behandelen hier.

1. Houding:

Zorg dat je lichaamstaal zelfverzekerheid uitstraalt. Als jij namelijk iets wil verkopen aan een ander zal er zeker gekeken worden naar hoe jij jezelf presenteert. En je houding is daarbij van groot belang. Denk maar eens aan die mensen in de klas vroeger die onzichtbaar wilde zijn. Hoe zaten die in de klas? Het liefste achterin en ineengedoken. Hoofd omlaag, geen aandacht trekken. Bang om de beurt te krijgen van de juf of meester omdat ze niet zeker waren van zichzelf dat ze het goede antwoord wel zouden geven.

Jij als ondernemer wil zeker overkomen. Rug recht, schouders naar achteren en je kin iets omhoog. Kijk de ander aan in de ogen en ontspan. Ben je bang voor vragen die je niet kan beantwoorden? Blijf dan rustig en hou je houding vast en zeg: daar kom ik op terug.

2: Hoog stembereik

De toon die je aanslaat met je stem bepaald voor een groot deel hoe je gesproken woorden aankomen. Zo kan je met je woorden zeggen dat je niet boos bent maar als je stem luider en snauwerig overkomt is dat niet in lijn met elkaar en zal de ander denken: zie je wel, je bent boos.

Er is veel onderzoek gedaan naar welk stemgeluid het meeste verleid om naar te luisteren en dat is een stem in het hogere bereik. Ook vinden mensen je dan sneller aardig. Zeg maar zoals je tegen kinderen praat. Dit hoge bereik zorgt er ook voor dat mensen eerder doen wat jij vraagt. Als je ze om hulp vraagt. Weet je nog toen je vroeger iets aan je beste vriendin vroeg: wil je dit please please please voor me doen? (bedenk de hoge stem er maar bij)

3: Hoe je het zegt

Hier spelen verschillende aspecten mee zoals de volgorde van de woorden en de toon die je aanslaat. Oftewel op welk woord je de nadruk legt. Dit heeft ook weer met congruentie te maken.

Als ik heel monotoom (zoals een kind voorleest als het net heeft leren lezen, en ze de leestekens nog niet meenemen zoals: !?,.) dan kan ik hele mooie woorden gebruiken over mijn salestrajecten en de rersultaten die mijn klanten behalen. Geloof mij! Niemand stapt dan in.

Maar als ik vol passie en enthousiasme ga vertellen met diezelfde woorden als hiervoor dan weet ik zeker dat er ondernemers weer instappen bij mijn trajecten.

4: Verbinding

De uitleg van hierboven in de infographic zegt het al. Wat je eigenlijk doet is je aanpassen aan de ander zonder je congruentie te verliezen. Je stelt daarmee de ander op zijn gemak waardoor je makkelijker verbinding krijgt.

Je hersenen zorgen er bij verbinding voor dat je elkaar automatisch spiegelt. Geheel onbewust. Dus als jij dit spiegelen bewust al meer vanaf het begin doet zal de ander zich sneller op zijn gemak voelen.

Je kan dus makkelijk van een afstand zien of een stel of familie in verbinding is met elkaar. Probeer eens als je uit eten gaat de andere gasten te bestuderen. Wat haal je uit hun lichaamstaal? Spiegelen ze elkaar?

5: Ontspan

We ontspannen pas als alles veilig lijkt te zijn. Dus als de ander gedrag vertoont dat wij (onze hersenen) verwachten. Als iemand dus een dienst van je wil afnemen verwacht de ander dat jij de leiding neemt want jij bent de expert. Doe dat dus ook zodat de ander kan ontspannen.

En ook hier komt die congruentie weer terug. Want de ander kan niet ontspannen als die verschillende boodschappen binnen krijgt. Dus zorg dat je duidelijk bent en zelf ook ontspannen. Dan zal de ander dat spiegelen en staat je communicatie je verkoop niet meer in de weg.

Tot slot

Deze 5 punten verbeteren je communicatie al een heel stuk maar weet dat jij zelf een blinde vlek hebt voor hoe je zelf overkomt. Vaak zijn we ons helemaal niet bewust van de incongruentie die we overbrengen. Dit gebeurt voornamelijk onbewust.

Er is nog zoveel meer te leren over communicatie dan alleen deze 5 punten. Daarom heb ik hier 2 3-maanden trajecten voor opgezet. Zodat je leert hoe sales werkt vanuit inzicht. Dus niet dom trucjes leren maar echt begrijpen hoe het werkt en wat er bij jezelf aan blokkades zit die ook zorgen voor minder succes in verkopen.

En omdat ik weet dat iedereen zijn blinde vlekken heeft, is dat exact wat ik in mijn salestrajecten ga beoordelen: jouw communicatie en gedrag naar buiten. Klopt wat je zegt wel met wat je non-verbale communicatie laat zien.

Wil je kennis maken met mij? Vraag dan een gesprek aan of doe een keer mee met het Sales en netwerkevent.

anne-niemeijer-intuitief-salescoach-salestraining

Anne Niemeijer

Intuïtief Sales mentor voor (hoog)sensitieve ondernemers die willen groeien, maar Sales een vies woord vinden.

Reacties

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Kan ik je helpen?