In verkoopgesprekken werpen potentiële klanten allerlei belemmeringen op. In deze blog vertel ik wat belemmeringen zijn, waarom mensen deze opwerpen en hoe je hiermee om kan gaan.

Wat is een belemmering?

Wat zijn belemmeringen eigenlijk? Letterlijk zijn dit obstakels of hindernissen die je als ondernemer tegenkomt in een verkoopgesprek. Deze staan dus in de weg om van een potentiële klant daadwerkelijk een klant te maken. We kennen het waarschijnlijk allemaal wel want belemmeringen komen ook buiten verkoopgesprekken voor.

Zo kan het zijn dat jij een opleiding wil volgen maar je hebt het geld er niet voor. Dan is geld de belemmerende factor. Maar het kan ook zijn dat je het geld wel hebt maar dat je dat liever aan iets anders uitgeeft wat blijkbaar een hogere prioriteit heeft.

Soorten belemmeringen in een verkoopgesprek

Er is een rijtje van belemmeringen die vaak voorkomen in een verkoopgesprek, zoals;

• ik heb er nu geen geld voor
• ik heb er geen tijd voor
• ik moet overleggen met mijn partner/ouders/boekhouder
• ik wil er een nachtje over slapen / over nadenken

Vaak zijn dit niet de echte belemmeringen. We noemen dit in sales ook wel: rookgordijnen. Dit zorgt ervoor dat de echte reden nog verborgen blijft. Dit gebeurd onbewust. Maar waarom werpen mensen rookgordijnen op? Kort gezegd: vaak weten ze niet waar de twijfel nog vandaan komt. En als ze de echte reden wel weten, willen ze jou waarschijnlijk niet kwetsen of uitdagen het echte bezwaar te weerleggen.

Het is dus een verdedigingsmechanisme van ons brein. Waarschijnlijk gooi jij deze belemmeringen ook wel eens in de strijd. Weet je dan altijd wat de echte reden is?

Voorbeeld

Je bekijkt een webinar van iemand die jij hoog hebt zitten. Diegene is interessant en heeft misschien wel alle antwoorden op jouw problemen. Want ja, ook jij loopt tegen van alles aan in het leven. Vervolgens word er aan het einde van het webinar een aanbod gedaan. Het webinar was wel goed maar eigenlijk had jij er meer van verwacht. Je enthousiasme is dus minder groot als eerst.

Het aanbod klinkt wel aantrekkelijk maar morgen staat er nog een webinar van iemand anders op de planning. Die wil je eerst zien voor je de beslissing maakt. Je wil niet achteraf het gevoel hebben dat je de verkeerde keuze hebt gemaakt. Na het webinar word je opgebeld door diegene. Oja, je had aangegeven dat je wel gebeld wilde worden. Helemaal vergeten.

Diegene vraagt je wat je ervan vond. Je bent wel tot het einde gebleven en hebt je vragen gesteld. Wat vond je van het aanbod? Vraagt degene van het webinar. Jij wil de ander niet kwetsen door te zeggen dat je teleurgesteld was en dat je het andere webinar eerst wil bekijken. Dus je zegt: ja interessant maar ik wil erover nadenken.

Je gooit dus een rookgordijn op. Nu kan de ander 2 dingen doen. Die beschrijf ik nadat ik uitleg hoe je met belemmeringen om kan gaan.

Als ondernemer omgaan met belemmeringen

Merendeel van de ondernemers weet niet hoe ze moeten reageren op bezwaren. Dat zorgt ervoor dat ze bij een bezwaar meteen bevriezen. Ze denken vaak dat het een nee is op hun aanbod. Of erger: ze voelen zich persoonlijk afgewezen. En dat terwijl een bezwaar meestal niks met jou te maken heeft. Maar wel met die ander.

Het is daarom zaak om de echte reden te achterhalen en niet de communicatie te staken. Helaas zijn er geen standaard zinnen om de gene tegenover je op andere gedachten te brengen maar er zijn wel een aantal vragen die het rookgordijn kunnen laten verdwijnen.

Begrip tonen

Het belangrijkste is dat je begrip toont voor de ander zijn bezwaar. Als je potentiële klant aangeeft nu geen tijd te hebben om jouw traject te gaan doen, dan zeg je:

NIET: heb je ooit wel tijd? Is dit niet belangrijk genoeg om tijd voor te maken?

WEL: ok, tijd is wel belangrijk voor dit programma. Wat kost je op dit moment de meeste tijd?

Het gaat dus om doorvragen zonder de ander te veroordelen. Jij kan niet in iemands portemonnee kijken. Dus doe dat ook niet! En ga het ook niet invullen voor de ander. Des te meer je open vragen stelt en vervolgens ook echt stil bent, hoe betere antwoorden je terug zal ontvangen.

Know-like-trust

Bezwaren kan je niet zomaar van tafel vegen. Ik weet dat iedere ondernemer opzoek is naar een magisch woord of een fantastisch stel zinnen waardoor de ander meteen JA zegt.

De waarheid is echter dat ook in een verkoopgesprek je de verbinding moet hebben en het vertrouwen om open en eerlijk naar elkaar te kunnen zijn.

Als jij die verbinding hebt en je vraagt door dan zal je er achter komen dat al die rookgordijnen vaak te maken hebben met de laatste stap van de sales formule: de know-like-trust. Diegene is nog niet helemaal overtuigd dat jij de daadwerkelijke oplossing bent van hun probleem. Daar kunnen ze nog niet op vertrouwen (trust).

Het is dus zaak om de echte reden te achterhalen.

Terug bij het voorbeeld

Jij zit dus aan de telefoon met diegene waarvan jij een webinar hebt gevolgd. Je was wat teleurgesteld en wilt eerst het webinar van die andere ondernemer bekijken. Het rookgordijn wat jij hebt opgegooid is: ik wil erover kunnen nadenken. Dan kan deze persoon 2 dingen doen, namelijk zeggen:

1) Ok, dat is goed. Niet vergeten dat het aanbod maar geldig is tot vanavond 24uur he! En dan vervolgens ophangen.

2) Of deze persoon zegt: dat begrijp ik. Mag ik vragen waarover je twijfels hebt?

Bij optie 1 ga je waarschijnlijk het webinar van die ander kijken en is de eerste ondernemer je kwijt. Want dikke kans dat jij positiever bent over het 2^e webinar want bij de eerste was je al teleurgesteld. Dus al je hoop is gevestigd op het 2^e webinar

Bij optie 2 ga je het gesprek aan. Je verteld eerlijk wat er aan de hand is. Degene van het webinar geeft vervolgens aan dat ze vlak voor het webinar slecht nieuws heeft gehad en het met je eens is dat dit een flut webinar was. Jullie lachen samen. Er is verbinding, eerlijkheid. Dan praten jullie nog een tijdje over de onderwerpen die jij wel graag had gezien. je bent mega enthousiast.

En nu is het de vraag wat jij zal gaan doen  Zeg eens eerlijk, zou jij toch instappen bij optie 2? Iedereen kan wel eens een slechte dag hebben toch?

Lees ook: De 5 stappen naar een killer verkoopgesprek