fbpx
06 - 53 84 73 95 anne@anneniemeijer.nl

Een verkoopgesprek is voor vele ondernemers lastig. Vooral omdat een gezellig praatje geen probleem is. Maar wanneer maak je het zakelijk en kom je met je aanbod op tafel? Daarvoor heb ik de 5 stappen gecreëerd zodat je weet wat je moet doen om te zorgen dat een verkoopgesprek ook daadwerkelijk een succesvolle uitkomst heeft:

Stap 1: Voorbereiding

Voorbereiding is het halve werk. Ik verbaas mij altijd over de hoeveelheid mensen die zich niet voorbereiden voor een gesprek. Met een goede voorbereiding van een verkoopgesprek is het belangrijk dat je je focust op de volgende punten:

Wie heb ik tegenover mij?  Dat gaat veel dieper dan alleen een naam en bedrijf opzoeken. Tegenwoordig kan je iedereen ook op social media vinden. Bekijk zijn/haar interesses en zoek van te voren al jullie verbindende factor op. Dat zorgt ervoor dat je meteen het ijs kan breken en verbinding kan maken op een makkelijke manier. Je kan je potentiële klant ook alvast volgen of linken.

Het gaat hier niet over slijmen en continu benadrukken dat je zoveel gemeen hebt. Het gaat om herkenning en verbinding maken met elkaar. Dit zorgt voor een klik tussen jullie, oftewel; je zorgt sneller voor rapport.

Wat is zijn/haar probleem?  Vaak weet je al waarom deze potentiële klant een gesprek met je wil. Ze denken namelijk al dat jij de oplossing bent van hun probleem. Weet je niet waar je potentiële klant tegenaan loopt? Probeer dit dan alsnog te achterhalen!

Als je het probleem weet dan kan je je al voorbereiden met een oplossing. Dus hoe kan jij ervoor zorgen dat het probleem weggaat of kleiner wordt? Dan komen we meteen bij de volgende vraag:

Hoe kan jij dit probleem oplossen?  Denk meteen na over je eigen aanbod. Sluit dit goed aan bij deze potentiële klant? En, als dit niet goed aansluit: ben je bereid om te onderhandelen en op welke gebieden? Bekijk dus de speelruimte van te voren. Zo kom je niet met een mond vol tanden te staan.

Stap 2: Mindset

Alles is mindset. Dit is een veel gehoorde spreuk. En deze geld zeker weten voor een verkoopgesprek. Als jij bij voorbaat al uitgaat van een negatieve uitkomst dan kan ik je verklappen dat je de deal niet gaat rond krijgen. Zorg dus dat jij volledig overtuigd bent van jezelf en je aanbod. Neem dus alle twijfel die jij hebt weg.

Waarschijnlijk heb je al een paar punten getackeld bij de voorbereiding want een slechte voorbereiding zorgt ook vaak voor stress. Maar er kunnen altijd zaken zijn waar je over twijfelt. Ik zeg altijd: zou je van jezelf kopen? Want als dit niet het geval is, waarom zou de ander dan wel van jou kopen? Het is dus mega belangrijk dat je achter je eigen dienst of product staat. Weet alle voordelen als ze met jou in zee gaan. Maar vergeet ook de nadelen niet. En bedenk hoe je deze kan tackelen.

Stap 3: Ontspanning

Ontspanning is nodig om zelf te kunnen overtuigen maar ook voor de ander om overtuigd te worden van jouw product of dienst. Dus om het verkoopgesprek tot een goed einde te brengen heb je beide ontspanning nodig.

Ontspanning creëer je door meerdere factoren.

-Een relaxte houding. Lichaamstaal is een belangrijk deel van je communicatie. En andere mensen worden ontspannen als jij je thuis voelt en je dus zo gedraagt. Nee, geen voeten op de tafel ook al doe je dit thuis. Het is je gezond verstand gebruiken wat kan en absoluut niet kan tijdens zo’n gesprek. Neem het initiatief en maak je niet te druk over wat de ander misschien vindt.

-Interesse tonen. Door vragen te stellen en interesse te tonen zorgen we voor ontspanning. Het gesprek loopt daardoor gemakkelijker. En met vragen stellen blijft het initiatief bij jou.

-Overzicht. Overzicht bij de ander zorgt voor ontspanning bij ons. Gebruik dat dus. Zorg dat je weet waar je over praat. En daarom is voorbereiding dus zo ontzettend belangrijk!!!

-Doe wat de andere partij van je verwacht. En dat betekend dus ook je aanbod doen! Als jij een verkoopgesprek hebt moet je wel verkopen. Anders zorg je voor een ongemakkelijke situatie waardoor de ontspanning weg is. Dus neem je oplossingsaanbod mee en gaan met die banaan!

En dan komen we automatisch bij stap 4:

Stap 4: Expertstatus

Zorg dat je laat zien dat jij de expert bent op jou gebied. Verwar dit niet met de beste zijn!

Dat kan je doen door te vertellen over vergelijkbare samenwerkingen die het resultaat al hebben behaald wat hij/zij voor ogen heeft. Vertel (kort) wat jou rol daarin is geweest. Geef aan welke referenties je hebt en vertel wat jij voor ogen hebt om datzelfde resultaat te halen met hem/haar.

Lees ook deze blog: waarom reviews belangrijk zijn in sales

Ook kan je vertellen over opleidingen en andere successen die je behaalt hebt en maak altijd de brug naar de potentiële klant.

Pas op! Ik zeg niet voor niks: HOU HET KORT! Het is niet de bedoeling dat je de ander op deze manier gaat overtuigen. Je geeft ze alleen een kort voorbeeld om toe te lichten dat jij dit aankan en waarom. Je laat je expert status zien. Het is dus niet opscheppen.

Stap 5: aanbod

Doe je aanbod. Dikke kans dat je er zelf niet eens over hoeft te beginnen. Want als je voorgaande stappen hebt gevolgd wordt de andere partij flink nieuwsgierig naar wat jij te bieden hebt. Om de overgang kleiner te maken van een gezellig gesprek naar een aanbod kan je je houden aan de volgende punten:

-maak bruggetjes. Tijdens het gesprek stel je heel veel vragen om te achterhalen wat de problemen zijn en hoe de klant dat op wil lossen. Geef af en toe als reactie op het antwoord van de potentiele klant: dat is precies wat ik doen of dat hoor ik vaak van mijn klanten. Daar kom ik om de hoek kijken!

-doe je aanbod niet aan het einde maar aan het begin of in het midden

Heb je je aanbod gedaan? Laat het vervolgens even stil. Komt er geen reactie op het aanbod? Vraag dan wat ze er van vinden. Zo kan je eventuele belemmeringen meteen tackelen. Komt er een positieve reactie? Wees dan niet bang om de deal te closen: Mooi! Wanneer gaan we starten? Je mag best een beetje brutaal zijn. Er omheen blijven draaien is voor niemand een ideale situatie.

Tot slot

Verkoopgesprekken voeren kan best ongemakkelijk zijn. En deze blog helpt je een eind op weg. Onthoudt dat ontspanning het belangrijkste is van alle punten! En je kan alleen ontspannen zijn als je je comfortabel voelt bij dit soort verkoopgesprekken. En dat bereik je alleen door veel te oefenen zodat het steeds makkelijker gaat.

In mijn salestraject zitten daarom ook 3 livedagen. Die 3 dagen gebruiken we om heel veel te gaan oefenen waardoor je steeds zekerder wordt van jouw aanbod en gespreksvaardigheden. Zo word jij een echte pro in verkoopgesprekken. Verder behandel ik ook mindset, social selling en de customer journey.

Alles om er zeker van te zijn dat jij sales niet meer als een vies woord ziet na deze 6 maanden! Eerder als iets leuks en makkelijks om je klanten goed verder te kunnen helpen! Ben jij al klaar voor het nieuwe verkopen?