Het nieuwe sales is een al een feit. We zitten middenin een flinke verandering. Het gaat in een rap tempo.  Mensen zijn salesmoe… en dat is niet voor niks. Alles gaat tegenwoordig zo ontzettend snel met internet. We krijgen zoveel prikkels elke dag. En eerlijk is eerlijk: door Corona zijn er in ene heel veel mensen wakker geworden als het gaat om de mogelijkheden online. Daardoor gaat ook de ontwikkeling van sales nog sneller.

Het nieuwe sales

En ja, ook sales gaat steeds meer online. Ging ik vroeger (ruim 15 jaar geleden) nog gewoon langs de klanten onaangekondigd, tegenwoordig kan je dat beter niet meer doen. Mensen zijn achterdochtiger en kritischer dan ooit.

Kijk maar eens naar jezelf: zou jij het leuk vinden als ik in ene voor je deur zou staan? Gezellig kletsend, dat wel, maar je hebt ook een leven! Hoe goed ik je ook verder kan helpen, jij wilt zelf kunnen bepalen wanneer je uitzoekt wie jou het beste kan helpen.

En dat is exact wat internet je brengt: een grote bron waar je alles kan opzoeken waar je tegenaan loopt. Mensen denken het zelf allemaal op te kunnen lossen met boeken en blogs. De realiteit is echter dat het je tijdelijk kan helpen maar het gaat je niet transformeren.

Research

Mensen gaan altijd eerst zelf opzoek naar een oplossing als ze bewust zijn van hun pijn of probleem. Die zoektocht start vaak op Google of een andere zoekmachine. Ze laten zich niks meer vertellen door de persoon zelf. Het liefste gaan ze naar vergelijkingssites of vragen ze rond bij anderen.

Denk maar eens aan je eigen zoektocht. Als je bijvoorbeeld een business coach zoekt, wat doe je dan? Waarschijnlijk kijk je eerst wat er aangeboden wordt online Daarna ga je je afvragen op welk vlak jij echt gecoacht wil worden want er zijn zoveel coaches. Dus je maakt de selectie kleiner. Tenminste, zo werkt het bij mij. Vervolgens ga ik vergelijken. Prijs en kwaliteit tegen elkaar afwegen.

Meningen

Waar het mij om gaat is het proces wat hierna komt. Want bij wie ga je daadwerkelijk die coaching aanschaffen nadat je alles met elkaar vergeleken hebt?

Mensen laten zich namelijk steeds minder leiden door prijs en kwaliteit en steeds meer door meningen van anderen. Zo zou ik vragen, aan mensen die al coaching hebben, hoe de coach is. Ik zou vragen om de voors en tegens. En de expertise van diegene.

En…. Ik zou op internet gaan zoeken naar reviews over die coach. En dit is exact wat steeds belangrijker gaat zijn: REVIEWS. Dit is vaak de laatste stap waarin jij niet wordt meegenomen. Niemand gaat jou opbellen of je misschien reviews hebt over jezelf, toch? Dus zorg dat je een apart kopje op je website hebt staan met reviews!

Lees hier waar een goede review aan moet voldoen

Dit betekend echter niet dat klanten precies weten wat ze willen als ze bij je aankloppen. Sterker nog. Vaak zijn ze alleen maar in de war met alle tegenstrijdige informatie online. Hierna begint tegenwoordig het echte salesproces pas. Hieronder ga ik dieper in op de 3 punten die het meeste aan het veranderen zijn in sales.

Verandering 1: It was a men’s world

Als je het over sales hebt en over verkopers dan denken we nog steeds aan gladde mannen in pakken. Eerlijk gezegd waren die mannen vaak ook pusherig, zelfverzekerd en welbespraakt. Hun uiterlijk onberispelijk en jij als klant gek dat je de deal niet aannam.

Herkenbaar? Dit is ook waar we inmiddels een flinke afkeer van hebben. Ook al is die verkoper anno 2020 nog zo empathisch en relaxed en wil hij je echt verder helpen. Ons brein heeft van te voren al een vooroordeel en zal dus moeilijk aan te passen zijn!

Vrouwen in opmars

Uit onderzoeken blijkt zelfs dat vrouwen tegenwoordig betere verkoopresultaten behalen dan mannen gemiddeld. Een wetenschappelijke conclusie is er nog niet hiervoor. Wel heb ik mijn eigen mening hierover: ik denk namelijk dat het te maken heeft met de vooroordelen van ons brein zoals hierboven beschreven. Daarnaast denk ik dat vrouwen over het algemeen (gemiddeld genomen) wat gevoeliger zijn. En daarmee sneller aanvoelen wat de klant echt wil en waar de belemmeringen nog zitten.

HSP en Introvert

Daarbij ben ik van mening dat juist de HSP’s en introvert ondernemers hier een ontzettend groot voordeel hebben in het nieuwe sales. En tegelijk zijn dit ook de groepen die bang zijn om sales te doen omdat ze niet pusherig of als glad gezien willen worden.

Deze 2 eigenschappen zorgen er namelijk voor dat je heel goed door hebt wat er speelt. Vaak goed kan aanvoelen wat de klant nodig heeft en juist de ander dan heel goed verder kan helpen. Want sales draait steeds meer om de klant en hoe je deze verder kan helpen met zijn probleem. Ook al maak je tassen. Het maakt niet uit wat je verkoopt!

Verandering 2: het nieuwe sales draait om de klant helpen

Wat mij betreft niet vernieuwend maar nog steeds niet overal bekend. Voor de meeste bedrijven draait sales nog steeds om eigen targets en eigen omzet.

Dit is ook wat ik geleerd kreeg in mijn salestrainingen. Maar nooit echt begrepen heb. Ik heb sales altijd gedaan voor de klant. Blijkbaar is dit nog steeds in ontwikkeling en heb ik het voorrecht om veel van jullie hierbij te helpen. In het nieuwe sales draait dus alles om de klant verder helpen. Te transformeren zodat die echt geholpen is. Uiteindelijk word jij daar als verkoper beter van doordat je in ruil daarvoor geld krijgt.

Social selling / soft selling

Het wordt ook wel social selling genoemd of zoals ik het noem in mijn trainingen: soft selling. Hierbij draait het om de relatie met je klant. Dus bij het nieuwe verkopen heb je wat meer tijd nodig. Je vraagt je nieuwe liefde ook niet meteen ten huwelijk na de eerste date…. Dit heeft tijd nodig. Als je dan een relatie hebt is het nog mooier om een fan te maken. Want fans verlichten jouw werk en geven reviews aan iedereen die het wil horen. Ze verkopen dus voor je. En dat is hoe (heel kort door de bocht) het nieuwe sales werkt.

Eigenlijk kan je stellen dat een verkoper een coach is die de klant door het proces heen coacht om de goede keuze te maken voor de juiste transformatie.

Verandering 3: geautomatiseerde sales

En ja…. Het voorproces van sales gaat steeds meer geautomatiseerd worden. Sommige zijn al funnel* moe maar e-mail funnels zijn bij het overgrote deel van de wereld nog lang niet bekend.

*Even een korte uitleg: een funnel is een geautomatiseerde reeks e-mails die een potentiële klant krijgt nadat hij/zij zich heeft ingeschreven in ruil voor bijvoorbeeld een gratis minitraining, challenge of e-book. Een funnel betekend letterlijk trechter en zorgt ervoor dat een grote groep potentiële klanten zich steeds specifieker en kleiner maakt tot je echt alleen je ideale klanten over houdt die daadwerkelijk warm zijn en je klant worden (voor grotere bedragen via een salesgesprek)

Ook hier geldt  dat deze funnel wel opgezet wordt om de klant te helpen in de keuzes. Een funnel is dus niet bedoeld om jouw zoveel en zo snel mogelijk geld op te leveren.

Ik benadruk dit extra want verandering 2 is een hele belangrijke verandering. En de communicatie in je funnel moet dus spot on zijn wil deze echt kans van slagen hebben. Dus zodra je de verandering van punt 2 niet mee neemt zal je funnel geen kans van slagen hebben.

Leads genereren

Daarnaast moet je ervoor zorgen dat er daadwerkelijk mensen in je funnel komen. Oftewel, je zorgt voor nieuwe leads (nieuwe potentiële klanten die interesse tonen in jouw product of dienst) Dat kan je doen door elke dag een nieuwe blog te schrijven en een mega expert te worden in SEO zodat je website elke dag 10.000x bezocht wordt. Maar in de praktijk kost dit heel veel tijd en kennis.

Een snellere manier is een advertentie plaatsen op social media waarbij je linkt naar je gratis product. En ja, daarin deel je al behoorlijk wat kennis om je potentiële klanten op weg te helpen.

Cijfers analyseren

Omdat er veel meer online gaat gebeuren is het ook van belang dat je cijfers gaat analyseren. Het nieuwe sales is meer geautomatiseerd en zal dus via sites als google analytics of andere statistieken, nauw te volgen zijn.

Ook het funnel programma Mailblue laat precies zien wie er een e-mail heeft geopend of als er iemand op een knop heeft gedrukt. Het geeft je dus een steeds duidelijker beeld van hoe een potentiële klant zich beweegt op je site en waar zijn/haar interesses dus liggen.

Persoonlijk ben ik niet zo van de cijfers en zal dit voor mij nu nog laag op de prio lijst staan (terwijl dit mega belangrijk is…) maar in 2021 gaat deze zeker 1 van mijn doelen zijn om meer over te leren.

Tot slot

Er is dus veel aan het veranderen en de eerste ondernemers verdienen inmiddels bakken vol met geld aan dit nieuwe sales. Want het is al een tijdje in ontwikkeling. Maar de meeste (grote) bedrijven hebben hier nog helemaal geen weet van. We noemen het de online ondernemers terwijl ik verwacht dat dit de toekomst gaat zijn van bijna alle sales voor ieder bedrijf.

Voor wie nu alleen onthoud dat je moet digitaliseren in sales: NEE, echte verbinding is dus het aller belangrijkste en menselijk contact zal nooit helemaal verdwijnen als je het mij vraagt. Dus is mijn vraag nu aan jou: Wat doe jij al aan de relatie opbouwen met jouw klant?

Elke maand is er een nieuw Online sales en netwerkevent waar ik het heb over het nieuwe sales. Klik op de knop hieronder en claim nu je plek!